整体院におすすめ経営方法!集客しなくても患者さんが増える

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こんにちは、松本です。
 
 
今回は、治療の目線で考えた治療院の集客について、
紹介させていただこうと思います。

 
 
 
一般的に集客というと、患者さんに来てもらうために、
チラシやホームページ、ブログなどで治療院の情報を宣伝し、
売り上げをあげていくものが多いと思います。

 
僕もたくさんの患者さんに来てもらうために、
下積み時代にはありとあらゆる集客をしていました。

 
 
僕が勤めていた整骨院は商店街の一角にあり、
徒歩圏内には10店舗の治療院がひしめき合っていました。

 
競合店が立ち並ぶ中、患者さんに選ばれようと、
新聞に折り込み広告を入れたり、
整骨院を開ける前や、お昼休み、整骨院を閉めた後、
駅前に立ってチラシを配ったり、
治療のことや日常のことをブログに書いて発信したり、
患者さんにプレゼントを用意したり、
ひとりひとりにハガキを出したりしていました。

 
 
その結果、
新規の患者さんが増え1日の来院数は倍増しましたが、
患者さんが増えたことに安心し、広告やビラ配りを止めると、
1か月ぐらいで患者さんの人数が元通りに減ってしまいました。

 
再び患者さんを増やすために集客を再開したのですが、
集客をしているにもかかわらず、
患者さんが日に日に減っていきました。

 
そしてついには、
集客した新規の患者さんが来なくなるだけではなく、
もともと来てくれていた患者さんまでも、
来なくなってしまいました。

 
 
このままではいけないと思いながらも、
集客を辞めるわけにはいかず、
広告やビラ配りを続けていたら、

 
ある日、
「良くないうわさが流れているよ」
と患者さんが教えてくれました。

 
その時はじめて院の評判が下がっていることを知ったのです。
 
 
それは、集客をきっかけに来院された患者さんが、
チラシの内容と整骨院の中身や治療技術に対して、
「思っていた治療院と違った」
「チラシには治ると書いていたのに裏切られた」
「割引だから行ったけど効果がなかった」と感じ、
そのまま良くない口コミが広がったのでした。

良くない口コミが広がった足跡
 
 
そのとき僕は、
患者さんに来てもらうことばかりを意識していて、
患者さんがなぜ来なくなったのか、
考えようとしていなかったのです。

 
集客で来院された患者さんの感想を知ったことで、
患者さんが減っている原因に目を向けることの大切さ、
そして、
患者さんに来てもらうことがゴールではなく、
来てもらってからがスタートだ!

ということに気が付くことができました。

 
 
開業してから僕がやっているのは、
休診日や診療時間を掲載した簡単なホームページぐらいで、
多くの患者さんを呼び込むための集客や、
サービスなどを一切していませんが、
毎日予約の上限を超える人数の患者さんに来院いただいています。

 
 
一般的に行われている集客は対症療法と同じで、
その場の問題を解決する一時しのぎのことが多いですが、
僕の治療院では、
根本的な原因を解決する集客のアプローチをしています。

 
そうすることで、
現在来られている患者さんからの紹介が増え、
良い口コミが広まり自然と患者さんが集まるようになりました。

 
 
今回は、治療者の目線で集客を考えた、
 
➀対症アプローチ
➁原因アプローチ

 
この2つを紹介させていただきます。
 
 
 
➀対症アプローチ
対症アプローチ
 
対症アプローチとは、
患者さんが少ない→ビラを撒こう、など、
問題の表面的な解決を図るように行動することです。

 
チラシなどの広告や患者さんへのハガキ、
FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアも、
そのひとつと考えます。

 
対症アプローチをすることで、
興味を持った患者さんが来てくれ、
一時的に売り上げを上げることができます。

 
治療院が広く知られていないことだけが原因で、
患者さんが少ない場合は、
対症アプローチは効果があります。

 
しかし別に原因がある場合、この方法だと、
問題の根本的な解決になっていないので経営は安定しません。

 
 
習慣的な行動が原因で肩がこる患者さんに、
マッサージをして筋肉を緩めても、
数日後にはまた肩がこってくるのと同じで、
その場の問題を解消するためだけのアプローチでは、
根本的に問題を解決することが出来ません。

 
そして、問題が解決しないだけではなく、
患者さんが来ない原因が分かっていない状態で、
集客した多くの患者さんを治療することによって、
良くない口コミが広がるリスクも出てきます。

 
そこで必要となってくるのが➁原因アプローチです。
 
 
 
➁原因アプローチ
原因アプローチ
 
原因アプローチとは、
患者さんが少ない→なぜ少ないのか考える→対処する、など、
問題の原因を探り根本的な解決を図るように行動することです。

 
患者さんが来ないという問題に対して、
 
自分が行う治療が原因であれば、
患者さんの話をしっかり聞き、手技を磨き、
患者さんに合った治療を心掛ける。

 
治療院の雰囲気が原因であれば、
掃除を徹底する、模様替えをする、観葉植物を置いてみる。

 
治療者である自分たちに原因があれば、
散髪や髭剃りなど身だしなみを整える、
清潔感のある白衣に替える。

 
治療院のコンセプトに合っていない治療や金額が原因であれば、
コンセプトに合った治療内容に変更し料金を設定し直す。

 
このように、
根本的な原因を分析し解決を図る習慣を定着させれば、
集客に頭を悩ませることがなくなります。

集客に頭を悩ませることがなくなる足跡
 
 
僕が意識的にしていることは、
受付さんやスタッフ、友達などに、
治療院の客観的な感想を定期的に聞く、
患者さんを観察し、
どこに満足、納得してもらえていないか探す、
患者さんからのどんな小さなクレームや意見でも聞き逃さない、
などを心掛け、原因を知り解決方法を考えるようにしています。

 
 
観葉植物や待合に置く雑誌の種類はスタッフと一緒に決め、
治療中の患者さんとの何気ない会話から、
院のオプションや設備の改善をしました。

 
たとえば患者さんからの、
「子供が小さくてなかなか来れない」には、
キッズスペースを設けて、
子供さんと一緒に来られるよう環境を整え、
「仕事が忙しく時間内に来れない」には、
時間外の患者さんを受け入れる体制を作り、
「足だけでいいからマッサージほしい」には、
治療メニューを新たに加え、
患者さんのニーズにできる限り応えるようにしてきました。

実際に改善した後の治療院
(実際に改善した後の治療院です)
 
 
重要なのは、
どれだけ柔軟に変化することができるかだと思っています。

 
治療者のこだわりは治療院の軸となるので大事なのですが、
患者さんのためになっていないこだわりが、
患者さんが来ない原因になっていることが多いからです。

 
治療者や治療院が変わることができるか、
患者さん目線で解決策を考えることができるか、
反応が悪い場合はすぐに切り替えることができるか、
それで原因アプローチの結果が変わってきます。

 
 
 
原因アプローチができれば、
対症アプローチを全くしなくても、
治療院を永続的に繁栄させることが可能になります。

 
集客で悩まれることがあれば、
まずは原因アプローチから考えてみて、
改善後に対症アプローチをすることで、
大きく成果を上げることができます。

 
参考にしていただけるとうれしいです。
 
 
 
 
 
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